Webライターが稼げるようになるマーケティング！ードリルを売るには穴を売れ【要約】

この本、「ドリルを売るには穴を売れ」は2007年の本なんですね。

自分は、3年前くらいに初めて知りました。

感想として、めちゃくちゃ面白かったため、内容をシェアしていきたいと思います。

本書はこちら

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ぜひマーケティングや自身の商品軸の参考にしてください。

あなたの副業やコンテンツ販売にも落とし込んで見るとかなり、面白いです。

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１　マーケティングとは何か

本書では、売ることに関する全てのことと定義しています。

マーケティングは学ぶのではなく、掴み取るものとしてストーリーも交えながら丁寧に説明していました。

マーケティングを身につけるコツは、日頃から「なぜこれを買ったか、なぜここで買ったのか」を考えることです。

なぜなら、販売の反対には売り手がいて売り手のことを考えるには、まさに自分がなぜ買ったのかを1つ1つメモを取り、考えることがそのまま学習になるからです。

マーケティングには主に４つの理論が重要とされています。

ベネフィット、つまり、顧客にとっての価値のことです。

セグメンテーションとターゲット、とは顧客を分けて絞ることを意味します。

差別化とは、競合よりも高い価値を提供することを指します。

最後の４Pでは、価値実現に必要な製品やサービス・価格・広告・販路を組み立てる必要があります。

２　ベネフィット

顧客にとっての価値とは、何かをまず考えなくてはいけません。

タイトルにある通り、ドリルを売っていてもお客が欲しいのは、穴だということを忘れてはいけません。

価値の不等号を意識する必要があります。

払う対価よりも価値があると思った時に初めて商品は購入されます。

値下げによる対価の引下げは、首を絞めることになるため、避けましょう。

結論として、売れない時やもっと高単価にしたい時は、価値の向上を図るべきです。

例えば

などが考えられます。

ベネフィットには

があります。

機能としては、早い・安い・うまいなどが挙げられます。

情緒で言えば、手に入れることでのステータスや名誉があるでしょう。

情報商材や本などのコンテンツでは、圧倒的に機能的なベネフィットが必要となります。

なぜなら、誰も情報商材や本を持って、自慢することは少ないからです。

例外として、有名なコンテンツやバイブル、ベストセラーを取ったものは自慢でき、博識者、努力家として自慢できる場合もあるでしょう。

もっとも、そういったコンテンツは極少数であることを認識しておきたいですね。

ベネフィットを考える際に、価値の欲求には3大欲求に起因することも忘れてはいけません。

例えば、コーラでいえば、生存欲求は喉を潤すことです。

社会的欲求では、かっこいい飲み物だといえるでしょう。

自己欲求から見れば、スカッとするという感覚を得られます。

他にも、我々の情報商材やコンテンツでいえば、生存欲求ではもっと稼ぎたいでしょう。

社会的欲求にあたるのは、自己投資している一握りの人間、俺かっこいいーでしょう。

自己欲求としては、成長している自分といったところでしょうか。

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３　セグメンテーションとターゲット

セグメンテーションとは、人によっての欲求は異なるため分ける必要があります。

いきなりターゲットを決めるわけではありません。

代表的なのが、性別と年齢ですね。

20代女性と60代男性では求めるものは全く違います。

もう一つ重要なのが、子供の有無です。

独身の方であれば、自分にお金をかけますし、子供がいれば教育費用にどんどん投資をしていけます。

どこで分けていくかが、マーケティングをする際に腕が試される部分でしょう。

今までの人口動態を主としたものとは異なり、心理的セグメンテーションとしての分け方もあります。

それぞれのお客さんの欲求を軸に分けていきます。

例えば、時計でいえば

の４つあたりに分類されるかと思います。

理想的な分け方は、人口統計セグメンテーションと心理的セグメンテーションを組み合わせることが良いでしょう。

例を上げると

いわゆる、想像力が不可欠となっていきます。

そのため、日頃から自分がなぜ買ったのか、あの人はなぜあれが欲しいのか、これはなぜ人気なのかを考えて、想像力を鍛えておく必要があるのです。

セグメンテーションで分けたら、次はターゲットを決める必要があります。

どこへ絞るかの基準としては、以下の通りです。

要するに、一番お金が生まれるところや人をターゲットにする必要があります。

具体例を上げていきます。

Webライターでいえば、クラウドソーシングよりもクラウドソーシングを介さない仕事の受注のほうが規模は大きいでしょう。

なぜなら、利用している企業はクラウドソーシングだと少ないからです。

個人を相手にするか、法人を相手にするかでも違います。

個人では、低価格で納期やルールは細かくなく自由にできるでしょう。

反対に法人では、大量採用で高単価ですが、納期やルールに厳しく、ついていけない人もいます。

相手がメディアを有していなければ、あるいは予定がなければWebライターを必要とされることは難しいでしょう。

本やコンテンツ販売でいえば、その情報を必要としている人がどれくらいいるか、職業や属性の人数が重要となってきます。

私の場合は、WebライターやKindle作家であるため、一定数はいます。

自己の経験が世に出回っていない手法で合ったり、反対に量でコンテンツ力をアピールすることもできます。

自分の場合は、圧倒的なインプットと経験でコンテンツの質と量をカバーできる自信があります。

見込み客と呼ばれる人の悩みを解決できる構成であれば、十分コンテンツ販売としてやっていけるでしょう。

自分の場合は、過去の自分に対してのコンテンツがメインなため、一度は自分で悩んだこと、自分と似た人間であれば、必ず悩むことをベースに作成しています。

自分のセグメンテーションとターゲットは、30代男性のWebライターでKindle出版に興味がある人をターゲットにしています。

先のベネフィットは

など、いずれはWebライターを辞められる、楽になる情報をお伝えすることを価値としています。

４　差別化

差別化とは、競合にないものを提供して自分を選んでもらうことです。

本書独自の基軸として、以下の3つが挙げられています。

です。

手軽軸

手軽軸とは、ある程度のものを安く、早く提供するなどです。

牛丼の吉野家などが思い浮かぶでしょう。

商品軸

商品軸では、最高級のものを提供することを指します。

パソコンやスマホのアップルがイメージしやすいでしょう。

密着軸

最後の密着軸では、顧客のニーズに徹底的に答えることをいいます。

身近な例がないため、オーダーメイドスーツ店などを想像していただければいいでしょう。

大事なこと

大事なことは、これをバラバラに取り入れると悲惨になることです。

多くても2つまで、もっとも手軽軸と商品軸を取り入れるのは至難の技であるため、商品軸と密着軸の２つを入れるかどうかというところでしょう。

大企業レベルでも３つを取り入れることは難しいとされています。

子会社など、別会社に分けて行うことは可能でしょう。

例えば、ソフトバンクのYモバイルなど格安SIMなど別ブランドとして出しています。

それでも会社がそもそも大きいからできることです。

もう一つ大事なことが、差別化を一つに絞ってもそのほかの軸は平均点以上でなければいけません。

当たり前ですが、いい商品でも出てくるのに遅すぎたり、雑な対応をされるお店の商品を次に買おうとは思わないでしょう。

Webライターでは

でしょうか。

商品軸と密着軸を合わせると、親和性が高そうです。

デメリットは、濃密なコミュニケーションの手間がかかりますが、その分を価格へ転嫁すれば十分でしょう。

本や有料コンテンツでも、商品軸を主に、アフターサポートで密着型に寄り添うのがいいでしょう。

顧客からのニーズを吸い取って、次回のコンテンツに活かす導線作りが大事となっていきます。

アンケートや顧客リストを取得しておくことですね。

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５　４P

４Pとは、以下の４つをいいます。

重要なのは、４つの漏れがないようにすることです。

よくあるのが、広告や販促が抜け落ちていることですね。

製品・サービス

そもそも何を売っているか、ということです。

つまり、客にどんな価値を提供できるのかを明確にしておきましょう。

ここで、あなたの事業が決まります。

例えば、物を売っているのであれば、物流で人手が必要になり、原価が相当程度かかるでしょう。

サービスや情報商材であれば、実態がない分価値を伝える作業が必須となっていくため、必然的に広告や販促が重要になってくるでしょう。

広告・販促

広告とは、顧客にとって買う前に良いだろうと思ってもらうことを目的とします。

職人気質でいいものだから売れるという考えは間違いで、今すぐに捨てましょう。

いいものであることは、当たり前です。

伝えることはメッセージとなります。

売れているもののキャッチコピーは頭に残っているでしょう。

あなたの商品のメッセージはなんでしょう？

Webライターでは、納期を破ってでも高品質記事を納品することを私は表明しています。

自分の本では、公務員の働き方が楽になる、コンテンツでは、今よりもっと楽に稼げる、というメッセージを織り込んでいます。

販促では、試供品やキャンペーンなどを打ち出します。

購入を後押しするものと思ってください。

買うか買わないか迷っている、80％は買うつもりだけど、背中をあと20％押して欲しい、という状況を想定すると打ち出しやすいでしょう。

などでしょうか。

流通・チャネル

どこで買ってもらうかです。

店やインターネットなど他にもたくさんのチャネルが考えられるでしょう。

クラウドソーシング、ホームページやTwitter、LINE、メルマガ、note、Brainなどですね。

価格

当たり前ですが、原価を下回ってはいけません。

最近の物価高の影響もあって、企業や商店街でこれができていないところが散見されますね。

お客様が離れるからと。

理由が明確なのだから、説明して価格をあげればいいだけです。

価格は、顧客が思う価値以上であれば高くても買います。

価格が提供価値よりも下であれば、どれだけ安くても買いません。

個人の場合、少数に対して高価なものを提供していくべきでしょう。

低価格なものは、コスト削減の余地が大きい企業でないと難しいですね。

特典を付けたり、アフターサポートをしたりして、付加価値をつけて価格を上げる努力をしましょう。

重要なのは一貫性

本書で何度も言われているのが、４pに一貫性があることです。

例えば、吉野では、駅前で安くて早くてうまいからいいのであって、デパートで３千円として出されたら誰も食べないでしょう。

Webライターであれば

自分の情報商材ですと、

差別化との一貫性

４Pの一貫性を保った上で、差別化と一貫性があるのかも検討するべきです。

例えば、情報商材を商品軸で勝負するのであれば

などでしょうか。

その他

その他にも、ベネフィットやターゲットにも一貫性が必要となります。

例をあげれば、今よりも20万円以上稼げるようになるというベネフィットであるとします。

稼ぎたいと思っている30代前後（26歳〜35歳）の男性に対して、情報感度が高いためTwitterなどのよく利用されているツールの利用は欠かせません。

６　戦略は美しい

最後の章となりますが、今までの計画を立てて実践し、結果がでているところは非常に美しい戦略となる話です。

ここでの例は、東京ディズニーリゾートを扱っています。

４Pでは

さらに、どこでお金をもらうかとして

全体の収入からみて各３割ずつの収益を得ている。

平均滞在時間は8時間ほどのため、2回の飲食が必須であり、ファストパスで待っている間に物販が促進されている。

まさに、始めのベネフィットである夢のような時間の提供として、終始一貫しています。

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Webライターで稼いでいくにはードリルを売るには穴を売れ【要約】まとめ

まとめとして、Webライターを強い戦略で考えた場合は、以下のようになるでしょう。

・ベネフィット　

ライティングスキルによってクライアントの書く負担取り除くことを提供

・セグメンテーションとターゲット

忙しい経営者とすると

・差別化

急いでいることが多いことから手軽軸で考えて、ブログ記事作成から動画の台本、新商品のセールスレターまで幅広く対応できると重宝されるでしょう。　

・４P

その他にも

終始一貫して忙しいクライアントのために、対応していく差別化としての密着型も加味しています。

といったことが、Webライターとしては盤石な戦略かと考えました。

面白い本でした。

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